성공 사례: Vivino

2010년에 설립된 Vivino는 와인 판매 플랫폼으로 5,000만 명의 유저와 1,250만 종의 와인을 보유하고 있습니다. Vivino는 개별 유저가 취향에 맞는 완벽한 와인을 찾도록 도와주고자 와인 커뮤니티의 평점, 리뷰, 가격 등과 같은 데이터 포인트를 사용하여 특별하고 맞춤화된 쇼핑 경험을 제공합니다.

와인 정보 앱으로 인기를 끌기 시작한 Vivino는 이후 세계 최대의 와인 구매 플랫폼으로 목표를 넓혀 나가기 시작했습니다. 현재 Vivino는 아시아, 미주 지역, 유럽 등 18개국에서 와인을 판매하고 있으며, 500여 명의 판매자와 130명의 직원을 보유하고 있습니다. Vivino는 현재 기존 시장에서의 점유율 확대와 전반적인 와인 주문 건수 증가에 주력하고 있습니다.

Vivino의 이전 비즈니스는 모델은 성공적인 와인 스캐너 툴을 구축하는 것으로, 대부분의 마케팅 예산은 유저 획득(UA) 전략과 앱 설치 개선에 사용됐습니다. 이후 전자상거래 분야로 비즈니스를 확장함에 따라 주문 증가를 위해 마케팅 예산도 확대됐습니다.

앱에서 와인 판매를 높이려면 신규 유저와 기존 유저를 세분화하는 것이 중요했습니다. Vivino는 신규 유저가 첫 와인을 스캔하고 평점 및 리뷰 작성을 통해 활성 유저가 되도록 장려하는 동시에, 구매 빈도가 높은 유저에게는 맞춤형 와인 추천을 제공했습니다. 비용 지표와 LTV 모델을 정확하게 파악하고 유저의 리인게이지먼트를 위한 리타겟팅 전략을 개선하기 위해서는 앱 내에서 유저의 전체 여정을 매핑하는 것이 매우 중요했습니다. 그러나 각기 다른 툴 간에 연동이 되지 않아 어느 유저를 트래킹하고, 유저가 언제 어떻게 와인을 구매하는지를 확인할 수 있는 통합적인 마케팅 역량이 부족했습니다. 이에 따라 Vivino는 Adjust와 같은 모바일 측정 파트너가 필요하다는 것을 깨닫게 됐습니다.

Adjust의 측정 툴과 오디언스 빌더를 통해 Vivino는 설치가 가장 많이 유입되는 채널과 유저의 인앱 구매 여정에 관해 명확하게 알게 됐습니다. 또한 코호트 간 유저 행동과 패턴을 대조하자 매우 유용한 주요 유저 지표가 발견됐습니다. 예를 들어 Vivino는 95%의 앱 유저가 와인을 스캔했다는 사실을 알게 됐습니다.

Adjust의 솔루션을 도입한 이후 Vivino의 광고 비용 효율성은 막대하게 증가했습니다. 결과적으로 Vivino는 마케팅 예산을 확대하고, 기술 및 자동화 솔루션을 추가하여 여러 채널에 걸쳐 확장할 수 있게 됐습니다.

Adjust의 솔루션을 도입한 이후 Vivino는 다음과 같은 성과를 달성했습니다:

• 월별 마케팅 예산 300% 확대
• 퍼포먼스 채널에 어트리뷰션된 주문 건수 500% 증가
• 연간 파트너수 300% 증가