2023년에 구독 기반 앱 수익화가 더욱 중요해진 이유

'구독'이란 단어를 들으면, Netflix 같은 동영상 스트리밍 플랫폼이나 Spotify와 같은 음악 스트리밍 서비스가 바로 떠오를 것입니다. 그러나 최근에는 건강부터 게임 등 모든 앱 카테고리에서 구독을 앱 수익화 모델로 사용하고 있습니다. 2021년 기준 전 세계 상위 100개 구독 기반 앱은 183억 달러의 막대한 매출을 기록했습니다. 또한, 2023년에는 경기 침체로 인해 비즈니스의 수익원 다각화가 필요해짐에 따라 구독 모델이 널리 사용될 것으로 보입니다. 그렇다면 구독 기반 모델이 수익화에 효과적인 이유는 무엇일까요? 구독 모델은 과연 장기적으로도 지속 가능한 모델일까요?

구독 기반 앱이란?

우선 기초 개념부터 살펴보겠습니다. 구독 기반 앱은 사용자에게 지속적으로 구독료를 부과하는 모든 앱을 의미하며, 구독 주기는 주, 월, 분기, 연간으로 앱마다 달라집니다. 구독 기반 앱은 계속해서 구독료가 발생하기 때문에 거의 대부분 앱 스토어에서 무료 다운로드로 제공됩니다.

구독 기반 앱에서는 주로 3가지 유료 모델을 사용합니다. 대표 앱 예시와 함께 각 모델을 살펴보겠습니다.

유료 업그레이드

'프리미엄(freemium)' 모델로도 불리며, 앱의 기본 핵심 기능은 무료로 제공되는 모델입니다. 추가적인 기능 및 콘텐츠에 액세스하거나, 앱 개발자의 수익원인 광고를 제거하려면 유료 서비스로 업그레이드 해야 합니다.

유료 업그레이드 예: Duolingo

학습 앱인 Duolingo는 Super Duolingo 플랜 구독 시 광고 없이 앱을 이용할 수 있습니다. 구독 사용자에게는 또한 맞춤형 일일 커리큘럼과 무제한 하트/젬이 제공됩니다.

앱이 구독 모델을 선호하는 이유는 예측 가능한 순환 매출을 제공하기 때문입니다. 그러나 구독 모델은 앱 개발자와 앱 사용자 측면에서 장점과 단점을 모두 갖고 있습니다. 구독 모델의 장단점은 다음과 같습니다.

구독 모델의 장점

• Apple 인센티브: Apple은 Apple Store에서의 연간 매출이 100만 달러인 앱에 대해 30%의 수수료를 부과하기 때문에 앱에서는 70%의 수익만 가져갈 수 있습니다. 그러나 구독 기반 앱의 경우, 구독 첫 해 다음부터는 구독료의 최대 85%를 수익으로 가져갈 수 있습니다.
• 신뢰할 수 있는 고수익원: 구독 모델을 사용하면 현금 흐름 개선을 위해 매출을 더욱 쉽게 예측할 수 있을 뿐만 아니라, 다른 수익화 모델보다 구독 모델의 매출이 일반적으로 더 높습니다.
• 광고 없는 앱 경험: 인앱 광고 매출 모델을 사용해야 할 필요가 없기 때문에 사용자들이 광고에 방해 받지 않고 앱을 사용할 수 있습니다.
• 높은 인게이지먼트: 사용자들은 보통 유료로 구독 중인 앱을 최대로 활용하고 싶어하기 때문에 다른 무료 앱보다 구독 앱의 인게이지먼트 비율이 훨씬 높습니다.
• 자동 갱신: 구독은 자동 갱신되기 때문에 구독 갱신에 따른 사용자 이탈이 발생할 수 있는 주요 지점이 없습니다. 이는 앱의 유지율을 개선합니다.

구독 기반 모델의 단점

• 계속적인 가치 제공 필요: 사용자가 계속 비용을 지불하는 모델이기 때문에 앱 개발자 또한 앱에서 지속적으로 가치를 제공해야 합니다. 똑같은 기능과 콘텐츠에 계속 비용을 지불해야 한다면 사용자는 다른 무료 앱이나 1회 지불형 앱과 같은 대안책을 찾게 될 것입니다.
• 구독 과잉으로 인한 부담: 구독 모델을 사용하는 앱들이 늘어남에 따라 사용자들의 구독료 부담도 커져, 유료 구독 앱을 고를 때 더욱 까다롭고 신중한 경향을 보입니다.
• 리뷰 리스크: 사용자들은 유료 구독 앱을 리뷰할 때, 앱 경험뿐만 아니라 앱의 '가심비'도 고려하기 때문에 부정적인 리뷰나 입소문은 구독 기반 앱에 치명적입니다. 과거에는 무료 다운로드/사용이 가능했거나 1회 비용 지불 시 평생 사용할 수 있는 유형의 앱을 구독 기반으로 전환하는 경우에는 기존 사용자들의 불만이 높아질 것입니다. 또한 구독이 자동으로 갱신된 것을 모르고 있다가 은행 계좌에서 구독료가 빠져나간 걸 보고 불쾌해할 사용자들도 있을 것입니다.

구독 기반 앱을 만들고자 하는 앱 개발자들을 위해 Adjust가 정리한 팁은 다음과 같습니다.

1. 매력적인 온보딩 제공하기 앱 온보딩은 구독 앱에서 매우 중요하며, 특히 '유료 사용' 모델의 경우 더욱 앱의 온보딩에 집중해야 합니다. 사용자에게 구독을 요청하기에 앞서, 앱이 어떠한 가치를 제공하는지 잘 전달하여 이탈을 방지해야 합니다. '유료 업그레이드' 모델의 경우 사용자가 유료화 장벽을 피해서 갈 수 있는 옵션을 제공하고, 사용자의 여정에서 지나치게 일찍 구독을 유도하지 않는 것이 좋습니다.
2. 앱이 무엇을 해줄 수 있는지 보여주기 '유료 업그레이드' 모델이 아닌 경우, 앱의 무료 체험판을 제공하거나 구독 시 이용할 수 있는 콘텐츠를 미리 보여줄 수 있어야 합니다. '1주일 무료 체험'은 구독 기반 앱에서 가장 널리 사용되는 방식입니다.
3. 구독 모델로 전환 시 반발 방지하기 과거 무료 사용 또는 1회 구매 시 평생 사용할 수 있던 앱을 구독 기반 모델로 전환하는 경우, 기존 사용자들에게 이러한 전환을 명확하게 커뮤니케이션하고, 기존 사용자들에 한해 계속해서 이전 모델을 사용할 수 있도록 해줘야 합니다.
4. 신중하게 구독료 책정하기 구독료는 앱 수익화의 성공을 좌우하는 중요한 요소입니다. 앱 카테고리에 따라 요금이 다르기 때문에 경쟁사 조사를 통해 업계에서 널리 사용되는 금액 수준을 파악한 뒤, 아래의 표에서 앱 사용 빈도 대비 적정 가격선을 참조하시기 바랍니다. 또한, 앱 콘텐츠를 얼마나 자주 업데이트할 것인지도 고려해야 합니다. 업데이트가 빈번하지 않은 경우 구독 요금도 낮아야 할 것입니다.